【BtoBマーケティング】オウンドメディア立ち上げから運用までのステップバイステップガイド

「BtoB企業のマーケティング活動にオウンドメディアを取り入れたいけど、何から始めればいいか分からない…」

近年、BtoB企業においても、自社メディアを活用したマーケティング活動が注目されています。

しかし、いざオウンドメディアを立ち上げようと思っても、目的設定やコンテンツ企画、SEO対策など、多くの課題に直面するのではないでしょうか。

この記事では、BtoB企業がオウンドメディアを立ち上げる際に必要な手順を、目的設定、ターゲット選定、コンテンツ企画、SEO対策、効果測定など、ステップごとに分かりやすく解説していきます。

なぜBtoB企業はオウンドメディアが必要なのか？

従来のBtoBマーケティングでは、営業活動や広告出稿などが中心的な役割を担っていました。

しかし、近年では顧客の購買行動が変化し、インターネット上で情報収集を行う人が増えています。

従来のマーケティング手法との違い

従来のマーケティング手法は、顧客に一方的に情報を発信することが中心でした。

一方、オウンドメディアは、顧客との双方向のコミュニケーションを重視した、より現代的なマーケティング手法の成功方法だと言えます。

下記の表は、従来のマーケティング手法とオウンドメディアの違いをまとめたものです。

項目	従来のマーケティング手法	オウンドメディア
発信主体	企業	企業
コミュニケーション	一方通行	双方向
媒体	広告、営業資料、イベントなど	自社ウェブサイト、ブログ、ソーシャルメディアなど
目的	商品・サービスの認知度向上、売上増加	顧客との信頼関係構築、ブランドイメージ向上、リード獲得など

オウンドメディアで実現できること

BtoB企業がオウンドメディアを活用することで、以下のようなことが実現できます。

• 顧客との信頼関係構築
• ブランドイメージ向上
• リード獲得
• 顧客エンゲージメントの向上
• 競合との差別化
• 顧客の声を収集

BtoBオウンドメディアで得られるメリット

BtoB企業がオウンドメディアを運用することで、様々なメリットを得ることが期待できます。

具体的なメリットを以下にまとめました。

• 顧客との長期的な関係構築
• 自社の専門性や価値をアピール
• 営業活動の効率化
• 顧客ニーズの把握
• 競合との差別化
• 採用活動の強化

BtoBオウンドメディア立ち上げのステップ

BtoB企業がオウンドメディアを立ち上げる際には、以下のステップを踏むことが重要です。

1. 目的設定とターゲット選定

オウンドメディアを立ち上げる前に、まず何のためにオウンドメディアを運営するのか、明確な目的を設定することが重要です。

BtoBオウンドメディアの目的を明確にする

BtoBオウンドメディアの目的は、企業によって異なります。

一般的な目的を以下にまとめました。

• 顧客との信頼関係構築
• ブランド認知度向上
• リード獲得
• 顧客エンゲージメントの向上
• 競合との差別化
• 自社製品・サービスの理解促進

目的を明確にすることで、コンテンツ企画やSEO対策の方向性を定めることができます。

ターゲット顧客を深く理解する

オウンドメディアで発信する情報は、ターゲット顧客に届かなければ意味がありません。

そのため、ターゲット顧客を深く理解することが重要です。

ターゲット顧客を理解するために、以下のことを検討しましょう。

• 顧客の属性（年齢、性別、職業、役職など）
• 顧客の課題やニーズ
• 顧客の購買行動
• 顧客がどのような情報源を利用しているか
• 競合他社の情報

ペルソナ設定によるターゲットの可視化

ターゲット顧客をより具体的に理解するために、ペルソナ設定が有効です。

ペルソナとは、架空の顧客像のことです。

ターゲット顧客の属性、課題、ニーズなどを具体的に設定することで、より効果的なコンテンツを作成することができます。

2. コンテンツ企画

目的設定とターゲット選定が完了したら、次にコンテンツ企画を行います。

BtoB向けコンテンツのテーマ選定

BtoB向けコンテンツのテーマは、ターゲット顧客の課題やニーズ、自社の強みなどを考慮して決定します。

以下は、BtoB向けコンテンツの一般的なテーマ例です。

• 業界トレンド
• 顧客事例
• 製品・サービスの解説
• セミナー・イベント情報
• 調査・分析結果
• 専門知識・ノウハウ

ターゲット顧客が興味を持ち、役に立つ情報を提供することが重要です。

顧客の課題解決に繋がるコンテンツ作成

BtoBオウンドメディアでは、顧客が抱える課題を解決するようなコンテンツを作成することが重要です。

例えば、顧客が抱える課題を以下の3つのカテゴリーに分類し、それぞれの課題解決に繋がるコンテンツを作成することを検討できます。

• 業務効率化
• コスト削減
• 売上向上

コンテンツの形式と配信方法

コンテンツの形式は、ブログ記事、ホワイトペーパー、動画、インフォグラフィック、ケーススタディなど、様々なものが考えられます。

ターゲット顧客がどのような形式のコンテンツに興味を持つのか、調査を行い、最適な形式を選びましょう。

また、コンテンツの配信方法も重要です。

自社ウェブサイト、ブログ、ソーシャルメディアなど、様々な媒体を活用し、ターゲット顧客に情報を届けましょう。

3. SEO対策

オウンドメディアを立ち上げたら、SEO対策を行い、検索エンジンからのアクセスを増やす必要があります。

BtoBオウンドメディアにおけるSEOの重要性

BtoB企業は、自社製品・サービスに関する情報を求めて、インターネットで検索を行う顧客を獲得する必要があります。

そのため、SEO対策は非常に重要です。

キーワード調査とターゲットキーワード設定

SEO対策を行うためには、まずターゲット顧客がどのようなキーワードで検索しているのか、調査する必要があります。

キーワード調査ツールを利用することで、ターゲットキーワードを効率的に調査することができます。

例えば、Googleキーワードプランナーなどのツールを導入して、ターゲットキーワードを特定し、SEO対策に役立てましょう。

SEOに強いコンテンツ作成

ターゲットキーワードを特定したら、そのキーワードを含んだ、SEOに強いコンテンツを作成する必要があります。

SEOに強いコンテンツを作成するために、以下の点を意識しましょう。

• ターゲットキーワードを適切に含める
• 顧客が求める情報を網羅する
• 読みやすく、分かりやすい文章を書く
• コンテンツの長さ
• 画像や動画などを活用する

サイト設計と内部対策

ウェブサイトの設計もSEO対策に大きく影響します。

• サイト構造
• ページタイトルとメタディスクリプション
• URL構造
• サイトマップ
• 内部リンク

これらの要素をSEOに最適化することで、検索エンジンからのアクセスを増やすことができます。

外部対策

外部対策とは、自社サイト以外のウェブサイトからのリンクを獲得することです。

• ブログ記事へのコメント投稿
• ソーシャルメディアでのシェア
• インフルエンサーマーケティング
• 外部サイトへの記事投稿

外部からの質の高いリンクを獲得することで、検索エンジンの評価を高めることができます。

4. 効果測定と改善

オウンドメディアを立ち上げたら、効果測定を行い、改善策を検討することが重要です。

効果測定の指標設定

効果測定を行うためには、まずどのような指標で効果を測るか、設定する必要があります。

BtoBオウンドメディアで測定すべき主な指標を以下にまとめました。

• ウェブサイトへのアクセス数
• ページビュー数
• 滞在時間
• 直帰率
• リード獲得数
• 問い合わせ数
• SNSでのシェア数

アクセス解析ツールを活用した分析

効果測定には、アクセス解析ツールが役立ちます。

アクセス解析ツールでは、ウェブサイトへのアクセス状況やユーザー行動を分析することができます。

代表的なアクセス解析ツールを以下にまとめました。

• Google Analytics

Google analytics（GA）とは、Googleが提供する無料で利用できるアクセス解析ツールです。

幅広いデータの計測や解析を行い、サイト改善に繋げることができるので、Webサイトの運用には必須のツールと言えます。

計測対象となるWebサイトを、Google アナリティクスに登録することで、Javascriptで記述された「トラッキングコード」が個別に付与されます。

そのトラッキングコードをサイト内に埋め込むことで、各種データの計測をすることができます。

以前使われていた「ユニバーサルアナリティクス（UI）」は、2023年7月1日以降はデータの計測がされず、GA4への移行が必要になっていますので注意してください。

• Ahrefs

データに基づいた改善策の実施

効果測定の結果に基づいて、コンテンツの改善やSEO対策の強化など、必要な改善策を実施しましょう。

例えば、アクセス数が少ないページは、コンテンツの内容を充実させたり、SEO対策を強化したりする必要があるかもしれません。

また、リード獲得数が少ない場合は、コンテンツの内容を見直したり、リード獲得のためのフォームを設置したりする必要があるでしょう。

継続的に効果測定を行い、改善策を検討することで、オウンドメディアをより効果的に運用することができます。

BtoBオウンドメディアに関するよくある質問

オウンドメディアの費用はどのくらいかかるのか？

オウンドメディアの費用は、ウェブサイトの規模やコンテンツの種類、運用方法などによって大きく異なります。

例えば、自社で運営する場合には、初期費用としてウェブサイト制作費用やサーバー費用などが発生します。

また、外部に制作を依頼する場合には、制作費や運用費などが発生します。

費用を抑えるためには、自社で運営することを検討したり、無料のツールを活用したりするなど、様々な方法があります。

どれくらい時間がかかりますか？

オウンドメディアで成果が出るまでには、ある程度の時間がかかります。

ウェブサイト制作からコンテンツ作成、SEO対策まで、様々な作業が必要となるため、数か月から数年単位で時間をかける必要があるでしょう。

ただし、効果測定を行い、改善策を検討することで、より短期間で成果を出すことも可能です。

社内リソースが不足している場合、どうすれば良いのか？

社内リソースが不足している場合は、外部の専門業者に委託することを検討しましょう。

専門業者であれば、ウェブサイト制作、コンテンツ作成、SEO対策など、様々なサービスを提供しています。

専門業者に委託することで、効率的にオウンドメディアを立ち上げ、運用することができます。

ただし、専門業者に依頼する場合は、費用がかかることを考慮する必要があります。

まとめ｜BtoBオウンドメディアで顧客との繋がりを深め、ビジネス成長を加速させよう！

BtoB企業にとって、オウンドメディアは顧客との長期的な関係構築、ブランドイメージ向上、リード獲得など、様々なメリットをもたらす有効なマーケティングツールです。

この記事で紹介したステップを参考に、ぜひ自社のオウンドメディアを立ち上げて、ビジネス成長を加速させてください。

オウンドメディアに関するご相談は、お気軽にお問い合わせください。