コンテンツマーケティングとは?~成功するための戦略やポイントも紹介〜

コンテンツマーケティングとは?~成功するための戦略やポイントも紹介〜

 
コンテンツマーケティングは、企業のブランド力を高め、顧客との信頼関係を築く強力なマーケティング手法です。
しかし、その実践方法や効果を十分に理解できていない企業も多いのが現状です。
この記事では、コンテンツマーケティングの基本的な概念からその重要性、さらには実践に向けた具体的な方法までご紹介いたします。
目次
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コンテンツマーケティングとは

コンテンツマーケティングとは、企業が自社のウェブサイトやSNSなどで有益で魅力的なコンテンツを発信し、顧客や見込み客との関係を構築・強化していく手法です。
単なる製品・サービスの宣伝ではなく、ターゲットの興味・関心に合わせたコンテンツを制作・配信することで、ブランド力の向上やリード獲得、顧客ロイヤルティの向上などを目的としています。
コンテンツマーケティングは、以下の3つの特徴があります。
  • 顧客や見込み客の関心事に沿ったコンテンツを提供する
  • コンテンツを通じて顧客との信頼関係を構築する
  • 製品やサービスの直接的な販売を目的としない
従来の押し付け型のマーケティングから、顧客に魅力的なコンテンツを提供し、その結果として自然に販売に繋げる集客方法を確立できます。

コンテンツマーケティングの目的

コンテンツマーケティングの主な目的は、自社の製品やサービスに興味を持つ見込み客を集め、購買につなげることです。
具体的には、以下の3つが挙げられます。
  • ターゲット層と接点を作る
  • ブランド力を高める
  • コンバージョンを増やす
ここからは、コンテンツマーケティングの目的について詳しく解説していきます。

ターゲット層と接点を作る

コンテンツマーケティングの目的の1つは、ターゲット層との接点を増やすことです。
ターゲット層に共感を得て、信頼関係を築くことは非常に重要です。
質の高いコンテンツを提供することで、潜在客に魅力的に映り、関心を抱かせることができます。
例えば、ターゲット層が抱える課題やニーズを深掘りして、それに応えるような情報を発信していくことが効果的です。
そうすることで、ターゲット層との接点が増え、自社のブランドや製品・サービスに興味を持ってもらえるようになります。
また、ターゲット層の行動を分析し、それに合わせた適切なタイミングでコンテンツを提供することも大切です。
オウンドメディアやSNSなど、ターゲット層がよく訪れるチャネルを意識的に活用することで、効果的にアプローチできるでしょう。

ブランド力を高める

コンテンツマーケティングはブランド力を高める大きな効果があります。
発信を継続的に行うことで自社のブランドイメージを好ましいものへと変えていくことができるのです。
コンテンツを通じて、自社の製品やサービスの魅力を効果的に発信することで、潜在顧客の関心を引きつけることができます。
また、ブランドの認知度も高まり、信頼性も向上していきます。
さらに、ターゲット層にとって有益で魅力的なコンテンツを発信し続けることで、共感を醸成し、ブランドとの強い絆を築くことが可能になります。
これはブランド力の向上に繋がり、売り上げへの転換もしやすくなります。

コンバージョンを増やす

コンテンツマーケティングの最終的な目的の1つが、自社の商品やサービスにお客様を誘導し、売上に結び付けることです。
優良なコンテンツを制作し、適切にプロモーションすることで、ターゲットユーザーをサイトに集客し、商品購入やお問い合わせなどのコンバージョンを促すことができます。
特に、アフターコロナの環境下では、オンラインでの販売が主流になっているため、効果的なコンテンツマーケティングによるコンバージョン率の向上が重要になってきています。
コンテンツとユーザーの接点を最適化し、ニーズに合ったタイミングで商品情報を提供することで、自然な流れでコンバージョンに繋げることが可能です。
また、コンテンツ運用の際には、KPIの設定や効果測定を行い、PDCAサイクルを回すことで、コンバージョン率を段階的に改善していくことができます。
ターゲット層のニーズに合わせた最適なコンテンツを提供し続けることが、コンバージョン増加につながるのです。

コンテンツマーケティングとコンテンツSEOの違いとは

コンテンツマーケティングとコンテンツSEOは表面上似ているように見えますが、その目的や手法は大きく異なります。
コンテンツマーケティングとは、魅力的なコンテンツを制作し、ターゲットユーザーの心を惹きつけてコンバージョンに結び付けるマーケティング手法です。
一方、コンテンツSEOとは、検索エンジンの評価を高めるために最適化されたコンテンツを制作することが目的です。
コンテンツマーケティングではユーザーのニーズに合わせたコンテンツを提供し、ブランド力の向上や顧客との信頼関係の構築を目指します。
一方、コンテンツSEOでは検索エンジンのアルゴリズムに沿った最適化が重要で、キーワード選定やタイトル、メタタグなどの設定が重要です。
このように、コンテンツマーケティングは集客と顧客育成が目的であり、コンテンツSEOは検索上位表示が目的と言えるでしょう。
両者を組み合わせることで、ターゲットユーザーに効果的にアプローチできます。

コンテンツマーケティングが必要となった背景

コンテンツマーケティングが必要となった背景にはどのようなものがあるのでしょうか。
ここでは、考えられる3つの背景について取り上げていきます。

顧客や消費者のニーズが多様化した

近年、インターネットの普及や生活スタイルの変化により、顧客や消費者のニーズが大きく変化してきています。
一人ひとりの嗜好やライフスタイルが細分化し、ニーズも多様化しているのが特徴です。顧客の購買行動も、価格や機能だけでなく、ブランドイメージや情報量、オリジナリティなどさまざまな要因が影響するようになりました。
こうした顧客やユーザーの変化に合わせて、企業側もマーケティング手法を見直す必要に迫られています。
従来の一方向的な情報発信では、消費者のニーズに応えられなくなってきているのが現状です。
顧客や消費者のニーズに合わせた、双方向のコミュニケーションを行う新しいマーケティング手法が求められているのです。
コンテンツマーケティングは、この変化に対応するための有効な手段の1つといえるでしょう。
顧客やユーザーのニーズを理解し、それに沿ったコンテンツを提供することで、信頼関係の構築に繋げていくことが可能になります。

売り込み型マーケティングの限界が来た

従来の売り込み型のマーケティング手法には、いくつかの課題が指摘されるようになってきました。
顧客にとって魅力的でないと感じられる押し付けがましい広告や販促活動は、むしろ反発を招きかねません。
また、同業他社との競争が激化し、ターゲットを絞り込むことが難しくなっているのも問題点の1つです。
昨今言われているサードパーティークッキー(3rd Party Cookie)の制限もあり、ますますこの流れは加速するでしょう。
そのため、製品やサービスの良さを一方的に伝えるのではなく、顧客の立場に立って有益な情報を提供し、長期的な関係性を築いていくことがより重要になってきたのです。
コンテンツマーケティングは、そうした新しい時代に適応したマーケティング手法として注目されています。
売り込み型からコミュニケーション型への転換は、単に手法の変更だけではありません。
顧客の行動変容を促すためには、自社の魅力を訴求するだけでなく、顧客の課題解決につながるような価値ある情報を継続的に提供し、信頼関係を醸成していく必要があるのです。

コンテンツマーケティングの効果

コンテンツマーケティングを効果的に活用すれば、さまざまなメリットが得られます。代表的な3つの効果は、「集客の増加」「コンバージョンの増加」「ブランディング」です。
ここからは、それぞれの効果について解説していきます。

集客の増加

コンテンツマーケティングを実践することで、効果的な集客を行うことができます。検索エンジンからの有機的なアクセスを獲得することができ、ターゲットユーザーとの接点を増やすことが可能です。
自社のウェブサイトやブログなどで、ユーザーの求める情報を提供し続けることで、ブランドへの認知度を高め、リピート来訪にもつなげられます。
例えば、SEO対策を意識したキーワード選定やコンテンツ構成を行うことで、検索上位に表示されやすくなります。
また、SNSでの拡散効果も期待できます。
ユーザーの興味・関心に合ったコンテンツを配信し続けることで、自社ブランドへの関心も高まり、リード創出(問い合わせ数の向上等)にも繋がっていきます。
つまり、集客の視点でも、コンテンツマーケティングは非常に効果的な手法なのです。

コンバージョンの増加

コンテンツマーケティングを活用すると、潜在顧客が自社のサービスや製品に興味を持ち、コンバージョンにつながることが期待できます。
質の高いコンテンツを通じて、ターゲット層との信頼関係が醸成され、購買行動に結びつきやすくなります。
コンバージョンを高めるためのポイントは以下の通りです。
  • コンテンツの内容が顧客ニーズに本当に合っているか検証する
  • 効果的なCTA(Call To Action)を設置し、次のアクションを促す
  • コンテンツごとのコンバージョン率を測定し、最適化を図る
  • 顧客心理に合わせた購買プロセスを設計する
これらの取り組みにより、ウェブサイトの訪問者をより効果的に顧客に転換することができます。

ブランディング

コンテンツマーケティングを通じて、企業のブランド力を高めることができます。
ターゲットユーザーの心に刺さるような質の高いコンテンツを提供することで、企業への信頼感や親しみやすさを醸成することができるのです。
ブランディングに効果的なコンテンツ例としては、以下のようなものがあげられます。
  • 製品やサービスの利用方法を解説したチュートリアル動画
  • 業界トピックスや最新情報をわかりやすくまとめた記事
  • 企業のバリューや企業理念を伝える社長メッセージ
コンテンツを通じて、ターゲット層の心に響く企業の魅力を伝えていくことで、長期的にブランド力を高めることができるのです。

コンテンツマーケティングに取り組むとよい企業

コンテンツマーケティングは、とりわけBtoB企業やハイエンドのBtoC企業に効果的です。
なぜなら、これらの企業は顧客一人ひとりに細かいニーズがあり、それに応える必要があるからです。
具体的には、以下のような企業がコンテンツマーケティングを有効活用できます:
  • BtoB企業および高単価のBtoC企業
  • オンラインで完結できる商品を取り扱うBtoC企業
ここからは、それぞれの企業がなぜコンテンツマーケティングに取り組むとよいのかについて解説していきます。

BtoB企業および高単価BtoC企業

BtoB企業や高単価のBtoC企業に問い合わせを行う層は、製品やサービスに詳しい情報を求める顧客が多いため、コンテンツマーケティングの効果を特に効果的に発揮します。
そのため、BtoB企業および高単価BtoC企業は、潜在顧客に自社の専門性や価値を丁寧に伝えていく必要があります。
単なる製品・サービスの紹介ではなく、お客様の課題解決に役立つ情報をわかりやすく提供することで、信頼関係を構築することができるのです。
たとえば、BtoB企業であれば、業界動向や経営ノウハウなどのインサイトを発信することで、専門性の高さをアピールできます。
一方、高単価のBtoC企業では、製品の特徴や使い方についての詳しい解説コンテンツを用意すれば、購買検討の材料となります。
さらに、読者の興味・関心に合わせた最適なタイミングで適切なコンテンツを提供できれば、ブランド力の向上やリード獲得にもつながります。
BtoB/高単価BtoC企業では、コンテンツマーケティングが特に威力を発揮するのです。

オンラインで完結できる商品を取り扱うBtoC

コンテンツマーケティングは、ウェブ上でしっかりと情報を発信し、購買につなげられるため、オンラインで完結する商品を扱うBtoC企業にとって特に有効な手法です。
この種の企業は、顧客との接点がほぼオンラインに限定されるため、顧客の興味関心に合ったコンテンツを提供し続けることが重要になります。
たとえば、オンラインショップで化粧品を販売する場合、商品の使用方法やメイクのテクニックなどをレビューや動画コンテンツで配信すれば、顧客の購買意欲を高めることができます。
また、顧客のスキンタイプや悩みに合わせたコンテンツを提供することで、より深い顧客理解につなげることも可能です。
このように、オンラインで完結するBtoC企業は、コンテンツを通じて顧客との対話を活発に行い、ブランド力の向上や購買率の増加を実現できるのです。

コンテンツマーケティングの戦略・手法

コンテンツマーケティングを成功させるには、戦略的な取り組みが不可欠です。
まずは、企業のコンセプトやペルソナを明確にし、顧客のカスタマージャーニーマップを作成することから始めましょう。
その上で、具体的なコンテンツ設計とKPI設定を行い、計画的な制作に取り組みます。
コンテンツの質と量が重要ですが、適切な効果測定と継続的なPDCAサイクルも欠かせません。
ターゲットに響く情報を提供し続けることで、効果的な集客とコンバージョン、ブランディングにつなげることができます。
コンテンツマーケティングの戦略的アプローチポイント
1. コンセプトとペルソナの設計企業理念やブランドイメージ、顧客ニーズを明確にする
2. カスタマージャーニーマップの作成顧客接点と購買行動の可視化
3. コンテンツ設計とKPI設定効果的なコンバージョンを目指す
4. コンテンツ制作質の高い、魅力的なコンテンツを継続的に発信
5. 効果測定とPDCAサイクルKPIの達成状況を確認し、改善につなげる

コンセプトとペルソナを設計する

コンテンツマーケティングを成功させるには、まずターゲットとなる顧客層の理解が欠かせません。
お客様の課題やニーズ、行動パターンを丁寧に分析し、具体的なペルソナを設計しましょう。
ペルソナには年齢、性別、職業、趣味、関心事など、さまざまな属性を設定します。
そして、そのペルソナが抱えている課題や悩みを明確にし、どのようなコンテンツであれば興味を引くかを検討します。
さらに、コンテンツのコンセプトを設計します。
お客様の課題を解決し、ニーズに応えるテーマや訴求ポイントを見極めることが重要です。
具体的な顧客像と課題解決のコンセプトを明確にすることで、効果的なコンテンツ制作につなげることができます。

カスタマージャーニーマップを作る

カスタマージャーニーマップを作成することで、お客様がどのように製品やサービスに出会い、検討し、購入に至るか、その一連のプロセスを可視化することができます。
これにより、ターゲット顧客の行動やニーズを深く理解し、効果的なコンテンツマーケティング施策を検討することができるのです。
カスタマージャーニーマップには、以下のような要素が含まれます。
  • ターゲット顧客の属性や行動特性
  • 各ステージでの課題やニーズ
  • 企業側が提供可能な支援施策
  • 効果検証のKPIなど
これらの要素を可視化することで、顧客の潜在的なニーズを捉え、マーケティング活動の方向性を定めることができます。
ペルソナを具体化し、きめ細かいコンテンツ施策を立案する上で、カスタマージャーニーマップは欠かせない重要なツールなのです。

コンテンツ設計およびKPI設定を行う

コンテンツマーケティングの成功には、ターゲットユーザーのニーズにあったコンテンツを設計し、適切なKPIを設定することが不可欠です。
まずはペルソナに基づいて、どのようなトピックやフォーマットのコンテンツが求められているか分析しましょう。
そして、集客やリード獲得、コンバージョン率の向上など、具体的な目標数値を設定し、進捗管理を行うことで、効果的なコンテンツマーケティング活動につなげることができます。
コンテンツ設計にあたっては、ユーザーの興味関心に沿ったテーマ設定、わかりやすい構成、目標に合わせた適切な情報量やボリュームなど、ユーザビリティを意識することが重要です。
KPIの設定では、ページビュー数やSNSでのシェア数、平均滞在時間、エンゲージメント率、コンバージョン率など、業界や企業の特性に応じて柔軟に指標を選定する必要があります。
そして、PDCAサイクルを回しながら、常に成果の検証と改善を重ねていくことで、より効果的なコンテンツマーケティングを実現できるでしょう。

コンテンツ制作を行う

コンテンツマーケティングを成功させるには、ペルソナにあった魅力的なコンテンツを制作することが重要です。
ターゲット層の課題や関心事を深く理解し、彼らの心を掴むコンテンツを作成しましょう。
具体的には、ニーズに応えるための情報を分かりやすく整理して提供したり、ビジュアル要素を活用して読者の興味を引き付けたりと、様々な工夫が必要になってきます。
そのためには、専門家とも協力しながら、試行錯誤を重ねていくことが重要です。
さらに、コンテンツには適切なCTAを設けたり、リードナーチャリングにつなげるような仕掛けを盛り込むなど、コンバージョン率を高めるための工夫も欠かせません。
ペルソナの行動変容を促すことができるよう、企画段階から効果測定の視点を持ち続けましょう。

効果測定を行いPDCAサイクルを回す

コンテンツマーケティングの成果を把握するために、定期的な効果測定は必須です。
単なるアクセス数や閲覧数だけでなく、コンバージョン率やリードの質など、設定したKPIに沿って分析を行いましょう。
PDCAサイクルを回して、うまくいっている施策は継続し、課題がある部分は改善していく。そうすることで、効果的なコンテンツマーケティング施策を構築していくことができます。
例えば、ターゲティングの見直しや、コンテンツの質の改善、効果的なCTAの設置など、データに基づいたアクションを取っていきましょう。
このようなPDCAサイクルを繰り返すことで、コンテンツマーケティングの成功につなげることができます。

コンテンツマーケティングで成果を出すポイント

コンテンツマーケティングを成功させるためには、いくつかのポイントを意識する必要があります。
具体的には以下の4つのポイントが挙げられます。
  • コンバージョンに近いテーマから着手する
  • 過去のコンテンツを別メディアで再利用する
  • CTAを最適化する
  • 継続的なコンテンツ制作のための運用体制を構築する
ここからは、4つのポイントについて詳しく解説していきます。

コンバージョンに近いテーマから着手する

コンテンツマーケティングの成果を早期に実感するには、コンバージョンに直結したテーマから着手することが重要です。
例えば、製品・サービスの特徴や使い方、顧客の課題解決方法などは、見込み客の購買意欲を高める効果的なコンテンツとなります。
このように、ニーズの高い具体的なトピックから始めることで、リードの獲得や商談の創出といった成果に繋がりやすくなります。
一方で、ブランディングや認知度向上を目的とした汎用的なコンテンツも重要ですが、それらは初期段階では控えめにし、段階的に取り組むのがよいでしょう。
まずは見込み客の関心が高い実践的なテーマに絞り込み、コンバージョン率の向上を意識したコンテンツ作りに注力しましょう。
読者のニーズに合ったタイムリーな情報を提供することで、信頼と共感を醸成し、売上アップにつなげられます。

過去のコンテンツを別メディアで再利用する

コンテンツマーケティングを続けていくと、多くの有益なコンテンツが蓄積されていきます。
それらのコンテンツを活用することで、より効率的にコンテンツマーケティングの成果を上げることができます。
例えば、ブログ記事の内容をスライドショーにして共有したり、動画の内容を図表にして分かりやすく提示したりするといった工夫です。
これらの取り組みにより、同じコンテンツを別のメディアで提供することで、より多くのターゲット層に訴求することができるのです。
また、過去のコンテンツを見直し、新たな付加価値を加えて再投稿することも効果的です。
最新の情報を盛り込んだり、より分かりやすい構成に改善したりすることで、コンテンツの価値を高めることができます。
このように、効果的なコンテンツの二次活用を行うことで、リソースを有効に活用しながら、コンテンツマーケティングの成果を最大化することができるのです。

CTAを最適化する

コンテンツマーケティングを成功させるには、適切なCTAの設計が重要です。
CTAとは読者に特定のアクションを促すための仕掛けのことです。
例えば、「今すぐ無料見積もりを受ける」や「お問い合わせはこちら」といった具合です。
CTAの設計にあたっては、以下のポイントに留意しましょう。
  • 読者の次のステップを明確にする
  • 視認性の高いボタンやフォームを設置する
  • 読者の心理的抵抗を下げる言葉遣いにする
  • A/Bテストを行い、最適なCTAを見つける
読者の行動につなげるためには、CTAの最適化は欠かせません。
コンテンツとCTAを一体化させることで、より効果的なマーケティングを実現できるでしょう。

継続的なコンテンツ制作のための運用体制を構築する

コンテンツマーケティングで成果を出し続けるには、コンテンツ制作の運用体制を整備することが不可欠です。
計画的で効率的な制作プロセスを構築することで、継続的なコンテンツ供給が可能になります。
まずは、コンテンツ制作の工程を可視化し、役割分担と責任を明確にしましょう。
企画、取材、執筆、編集、SEO対策、公開までの流れを整理し、担当者を決めることで、スムーズな進行が期待できます。
次に、コンテンツ制作のスケジュールを立てることが重要です。
定期的な会議を開催し、進捗管理とスケジュール調整を行うことで、計画的な制作が可能になります。
また、作業工数の見積もりを適切に行い、無理のない制作ペースを維持することも欠かせません。
役割責任
企画コンテンツのテーマ設定、ペルソナ設計
取材情報収集、インタビュー実施
執筆原稿作成、校正
編集構成確認、文章修正、フォーマット設定
SEOキーワード選定、タイトル・メタタグ最適化
公開ウェブサイトへの掲載、SNSでのプロモーション

まとめ

コンテンツマーケティングは、中長期的に企業のブランディングに大きな効果を発揮します。
適切な戦略と細かな運用を重ねることで、集客力の向上やコンバージョン率の向上、ブランドイメージの醸成など、さまざまな成果を得ることができます。
コンテンツマーケティングを導入する際のポイントは、ターゲットユーザーのペルソナ設計、カスタマージャーニーマップの作成、効果的なコンテンツ制作、そして継続的な運用体制の構築です。
これらのステップを丁寧に実行し、PDCA サイクルを回し続けることが重要です。
コンテンツマーケティングは、企業にとって大きな成果を生み出す可能性を秘めたマーケティング手法です。
ぜひ、貴社の状況に合わせた最適なアプローチを検討し、効果的な実践に取り組んでみてください。
監修者紹介
Profile
Kazuki Sumida
株式会社サイダーストーリー
炭田一樹
インターネット広告代理店へ入社
・大学2年時から長期インターンとして参画。
・自社SEOメディア事業部として社員10名のマネジメントを経験。
・新卒入社後、1年目から福岡支社長に抜擢。0からの立ち上げを経験。
・支社開設後6ヶ月で単月黒字、3年で社員7名規模まで拡大。
株式会社サイダーストーリーを創業
・業界を問わず多数のクライアントの売上拡大に貢献