ECのマーケティングは、何から始めるか

商材の買われ方別の入口

商材の買われ方によって、先に整える入口が違います

商材の価格や買われ方によって、買う前の決め方と、先に整える入口が変わります。以下は考え方の例で、商材ごとの実測ではありません。自店の商材に当てはめて、確かめてください。

• 単品を1回買う商材（低〜中単価）

  買う前の探し方・決め方商品名や悩みで検索して、その場で決める

  先に整えるのは商品ページ・購入までの流れ

  購入の入口商品ページから、カートまで最短で進める

  考え方を読む

  調べて、すぐ買う人が多いという前提で考えます。商品ページに、買う人が迷う点（サイズ・使い方・届く日）が揃っているかと、購入までの手続きの軽さが、売上の分かれ目になります。

• 定期購入が中心の商材

  買う前の探し方・決め方広告や比較記事で知り、初回のお試しから入る

  先に整えるのは初回の条件の見せ方・継続の案内

  購入の入口定期の申し込み画面（条件と解約の方法つき）

  考え方を読む

  初回のお試しから入り、続けてもらう形が多い前提で考えます。初回の条件の見せ方と、2回目以降の案内が、続く割合を左右します。条件の分かりにくさは、苦情の元にもなります。

• 高単価で、検討に時間がかかる商材

  買う前の探し方・決め方複数の店を比べて、数日から数週間かけて決める

  先に整えるのは詳しい説明・レビュー・問い合わせの窓口

  購入の入口相談やサンプルのあとの購入

  考え方を読む

  比べながら、時間をかけて決める人が多い前提で考えます。商品の詳しい説明、レビュー、問い合わせの窓口が、決める材料になります。1回で買わない人に、もう一度見てもらう手段も要ります。

• 低単価で、くり返し買う消耗品

  買う前の探し方・決め方使い終わる頃に、また探す

  先に整えるのはメール・LINE・まとめ買いの条件

  購入の入口前回の購入内容からの再注文

  考え方を読む

  1回の購入額が小さいため、新しく来る人を集める費用が見合いにくい前提で考えます。買った人が再び買う仕組みを、先に整えます。

• ギフト向けの商材

  買う前の探し方・決め方贈る行事の前に、贈り物として探す

  先に整えるのは包装・日時指定・贈り先の入力の分かりやすさ

  購入の入口贈り先を別に入力できる購入画面

  考え方を読む

  贈る時期が決まっていることが多い前提で考えます。贈り先への届け方（包装・メッセージ・日時指定）が、選ばれる材料になります。贈る時期の前に、見つけてもらう準備を終えておきます。

• 世界観で選ばれる商材（衣類・雑貨など）

  買う前の探し方・決め方SNSや写真で知り、雰囲気で選ぶ

  先に整えるのは世界観の伝わる写真・SNSからの導線

  購入の入口SNSから商品ページを経由した購入

  考え方を読む

  見た目や、使う場面の印象で選ばれる前提で考えます。SNSで知ってもらい、商品ページで雰囲気を伝え、購入に進んでもらう流れを整えます。

施策の一覧と詳細

ECの集客施策と、始める順番

• 広告広告費に対して、売上と利益がどう残るかを、先に決めた指標で見ます。止める基準も、先に決めます。オンライン
• SEO（検索からの集客）商品名・カテゴリ・使い方での検索に、情報が出るように整えます。オンライン
• SNS商品の使い方や世界観を伝える場として使います。購入の入口は、サイトに置きます。オンライン
• 商品ページ商品の説明、写真、よくある質問を、買う人が迷う順に整えます。オンライン
• カゴ落ち・決済の見直しカートに入れてから、購入が終わるまでの間で、離れる場所を探します。オンライン
• レビュー・口コミ買った人の声を、これから買う人が見られる形で集めます。オンライン
• メール・LINE買った人に、次の購入のきっかけを届けます。配信の頻度と内容を、先に決めます。オンライン
• 会員・定期の仕組みポイント・会員特典・定期購入で、続けて買う理由を作ります。オンライン

1. 01 ・ オンライン

   ECの広告のポイント

   向いている状況商品ページと購入までの流れが整っていて、新しく来る人を増やしたい店。

   何をするか

   検索結果やSNSに出す広告で、商品を探している人や、興味を持ちそうな人に見てもらう施策です。検索に出る広告、SNSの広告、閲覧した人にもう一度見せる広告など、目的によって種類が分かれます。

   なぜ必要か

   始めてすぐに見てもらえるため、立ち上げの時期や、新商品を知ってもらいたい時期に向いています。一方で、止めると表示が止まり、費用は出し続ける間だけかかります。購入までの流れが整った状態で使うことで、費用が成果につながります。

   進め方

   1. 1件の購入にかけてよい費用の上限を、利益から逆算して決める
   2. 広告の種類ごとに、役割（探している人／知らない人／一度見た人）を分ける
   3. 広告から来た人が着く先（商品ページ）が、広告の内容と合っているかを確かめる
   4. 月ごとに、広告費に対する売上と、初回購入1件あたりの費用を見て、続けるか止めるかを先に決めた基準で判断する

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   当社の「広告運用代行」について

2. 02 ・ オンライン

   ECのSEOのポイント

   向いている状況広告への依存を減らしたい店。

   何をするか

   商品名・カテゴリ・悩みや使い方での検索に、自店の商品ページや記事が出るように整える施策です。作業の中心は、買う前に調べる人が知りたい内容に答えるページを、順番を決めて増やすことです。

   なぜ必要か

   買う前に調べる人は、商品名だけでなく、「選び方」「違い」「使い方」でも検索します。そこに答えるページがあると、広告費をかけずに、買うことを考えている人と出会えます。育つまでに時間がかかる分、早く始めるほど、後の負担が軽くなります。

   進め方

   1. 商品名・カテゴリ・選び方・使い方で、調べられている言葉を洗い出す
   2. 言葉ごとに、答えるページがあるかを一覧にし、足りないページを決める
   3. 記事の中に、関連する商品ページへの案内を置く
   4. 公開後は、検索での表示回数とクリック数を月ごとに見て、直すページを決める

   当社の「SEOコンサルティング・SEO対策代行」について

3. 03 ・ オンライン

   ECのSNSのポイント

   向いている状況見た目や使う場面が、選ぶ理由になる商材。

   何をするか

   商品の使い方・使っている場面・店の考え方を伝える施策です。SNSの中で売り切るのではなく、商品を知ってもらい、サイトに来てもらう入口として使います。

   なぜ必要か

   商品の世界観や使い心地は、商品ページの説明だけでは伝わりにくい点です。写真や動画で見せられると、検索では出会えない人に、商品を知ってもらえます。買った人が使う場面を載せることで、これから買う人の参考にもなります。

   進め方

   1. 使う媒体を1つに絞る（運用できる量を先に決める）
   2. 投稿のテーマを3つほどに決める（使い方・使う場面・作り手の考え）
   3. プロフィールに、サイトへのリンクを置く
   4. 投稿からサイトに来た人の数を、月ごとに見る

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4. 04 ・ オンライン

   ECの商品ページのポイント

   向いている状況見られているのに、買われない商品が多い店。

   何をするか

   商品の説明・写真・価格と送料・よくある質問を、買う人が迷う順に整える施策です。広告や検索で来た人が、最初に判断する場所です。

   なぜ必要か

   買う人は、実物を手に取れないため、ページの情報だけで判断します。写真が少ない、サイズや使い方が分からない、送料が最後まで分からない、といった点が1つでもあると、ほかの店に移ります。入口をどれだけ増やしても、ここで離れると購入にはつながりません。

   進め方

   1. 売れている商品とそうでない商品のページを並べ、違いを書き出す
   2. 買う人が迷う点（サイズ・使い方・返品・届く日）を洗い出し、ページの上のほうに置く
   3. スマホで開き、価格・送料・購入ボタンが最初の画面にあるかを確かめる
   4. よくある質問は、問い合わせの内容から作る

   当社の「Webサイト制作」について

5. 05 ・ オンライン

   ECのカゴ落ち・決済の見直しのポイント

   向いている状況カートまで進むのに、購入が完了しない件数が多い店。

   何をするか

   商品をカートに入れてから、購入が終わるまでの間に離れる場所を探し、直す施策です。入力項目、送料の表示、支払い方法、会員登録の求め方を見ます。

   なぜ必要か

   カートに入れた人は、買う意思がある人です。ここで離れる理由は、商品への不満ではなく、手続きの負担であることが多い、という前提で考えます。集客に費用をかける前に、すでに来ている人の取りこぼしを減らせます。

   進め方

   1. カート投入から購入完了までの、各画面での離脱の数を並べる
   2. 入力項目を数え、不要な項目を減らす
   3. 支払い方法と送料を、カートに入れる前に分かる位置に置く
   4. 会員登録なしで買える導線があるかを確かめる

   当社の「Webサイト制作」について

6. 06 ・ オンライン

   ECのレビュー・口コミのポイント

   向いている状況商品の説明だけでは、違いが伝わりにくい店。

   何をするか

   買った人の感想を集め、商品ページなどに載せる施策です。商品の説明だけでは伝わらない、使ってみた様子を、これから買う人に見てもらいます。

   なぜ必要か

   実物を手に取れない買い物では、使った人の声が、買う決め手の一つになります。声が載っていると、ページの説明を補う材料になり、問い合わせの数も減らせます。

   進め方

   1. 購入後に、使い始める頃を目安にレビューの依頼を送る
   2. 載せる基準を決める（良い声だけを選ばない）
   3. 低い評価には、事実を確かめて返信する
   4. 商品ページの目に付く位置に、レビューを置く

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7. 07 ・ オンライン

   ECのメール・LINEのポイント

   向いている状況2回目以降の購入が少ない店。

   何をするか

   買った人やサイトに登録した人に、メールやLINEで連絡を届ける施策です。発送の連絡に加え、使い方の案内や、次の購入の案内を送ります。

   なぜ必要か

   買った人は、店のことをすでに知っています。連絡が届けば、ほかの店を探すよりも、同じ店で買い直すきっかけになります。新しく来る人を増やすより、1件にかかる費用が低く済む、という前提で考えます。

   進め方

   1. 購入後に届く連絡を、すべて書き出す
   2. 買った商品や時期ごとに、送る内容を3つほどに分ける（使い方・使い終わる頃・新商品）
   3. 配信の頻度の上限を決める
   4. 配信から購入までの件数を、メール・LINEごとに数える
8. 08 ・ オンライン

   ECの会員・定期の仕組みのポイント

   向いている状況繰り返し買う消耗品や、定期的に使う商材を売る店。

   何をするか

   ポイント・会員特典・定期購入など、続けて買ってもらうための仕組みを整える施策です。何度も買う人に、買い続けやすい条件を用意します。

   なぜ必要か

   使い終わるたびに探し直さなくて済む仕組みは、買う側にも手間が減ります。店にとっても、売上の見通しが立てやすくなります。ただし、条件の見せ方を誤ると、苦情の元にもなります。

   進め方

   1. 商品ごとに、次に買うまでの間隔を調べる
   2. 続けて買う人にとって得になる条件を決める（送料・特典など）
   3. 申し込み・解約の方法と条件を、申し込み画面で分かる位置に置く
   4. 会員と定期の人数、続いている割合を毎月数える

どの施策から始めるかは、サイトの公開情報から確かめられます。診断を受ける

表現の注意

ECの集客で、表現に気をつけること

ECの表示は、景品表示法や特定商取引法などの対象になる場合があります。商品ページ・広告・メール・SNSのどれにも当てはまります。以下は一般的な考え方で、条文の原文は未確認です。最終的な判断は、原文と所管の窓口（消費者庁など）で確認してください。

• 価格や割引の表示は、根拠を確認する

  「通常価格」と「セール価格」を並べる表示や、「今だけ」「期間限定」といった表現は、根拠が必要になる場合があります。通常価格をいつから、どのくらいの期間売っていたかを、後から説明できるようにしておきます。

• 商品の効果や性能の書き方を、確認する

  効果や性能を述べる表現は、裏付けがあるかを確認します。裏付けがない場合は、使った人の感想として分けて書きます。商品の種類によっては、別の法令の対象になるため、売る商品ごとに確かめます。

• 他店との比較は、条件をそろえて示す

  他店の商品との比較は、比べる条件が同じかを確認します。条件が違うまま優劣を示す表現は避けます。比較する場合は、出典と確認した日付を添えます。

• 定期購入の条件は、申し込み画面で分かるようにする

  回数の縛り・価格・解約の方法といった条件は、申し込みの画面で、買う人が分かる位置に示します。条件の表示は、特定商取引法の対象になる場合があるため、原文で確認します。

• レビューの扱いは、依頼の方法まで確認する

  報酬や特典と引き換えに書いてもらったレビューや、店側が選んで載せたレビューの扱いは、表示のルールに関わる場合があります。依頼の方法と載せ方の基準を、原文と窓口で確認します。

• 特定商取引法に基づく表記を、最新に保つ

  事業者の名称・所在地・連絡先・返品の条件などの表記は、変更があったときに更新します。サイトの表記と、実際の運用が一致しているかを、定期的に確かめます。