不動産会社のマーケティングは、何から始めるか

集客が進まない理由

不動産の集客が、思うように進まない理由

• 01

  選ばれたいお客様と、選ばれる理由が決まっていない

  売却・賃貸・購入では、探し方も入口も、決める前に見る情報も違います。誰に選ばれたいかが決まらないまま施策を足すと、どれも中途半端になります。

  たとえば、売却の相談は、査定や相続・住み替えの悩みを調べる人が入口になります。賃貸の入居は、エリアと条件で物件を探す人が入口です。同じ「不動産会社」でも、見てもらう場所と、先に見せる情報が違います。まず1つに決め、市場・お客様・自社の強みを照らして、選ばれる理由を言葉にします。

  確かめ方増やしたい相談を1つ言えるか、そのお客様に選ばれる理由を一文で言えるかを確かめます。

• 02

  物件ポータルの掲載に頼っている

  ポータルは入口になりますが、掲載の順番や条件は、サイト側が決めます。掲載をやめたとき、入口がなくなる状態は、避けたい点です。

  ポータルは、お客様が複数の会社を並べて比べる場所です。使うこと自体は悪くありません。ただ、掲載の費用が増えても、自社の入口が育っていなければ、比べられる土俵から出られません。ポータルとは別に、自社の名前で探される入口を、並行して持ちます。

  確かめ方問い合わせのうち、自社サイトと地図・紹介から来た件数を数えます。

• 03

  反響のあとの対応が決まっていない

  問い合わせが来ても、初回の連絡や面談の流れ、担当が決まっていないと、契約に進みません。集客の施策を足す前に、確かめたい点です。

  反響が増えても、営業の人手が足りず、連絡が遅れることがあります。反響を増やせる量と、対応できる量を合わせて考えます。受付から初回の対応まで、誰がどの順で動くかを決めておくと、集客の施策の見直しも、営業の改善も、同じ表で話せます。

  確かめ方問い合わせから初回の連絡までの流れと担当を、書き出します。

施策の一覧と詳細

不動産の集客施策と、始める順番

• SEO（検索からの集客）エリア名と相談内容での検索に、情報が出るように整えます。物件の掲載ではなく、相談につながる記事を中心に進めます。オンライン
• 地図検索（MEO）地図に出る店舗の情報を、対応エリア・取り扱う相談・写真まで整えます。オンライン
• ホームページ物件の掲載と、売却・活用の相談の入口を分けて設計します。オンライン
• 広告使う場合は、問い合わせから契約につながっているかを、先に決めた指標で見ます。オンライン
• SNS地域の情報や、担当者の人柄を伝える場として使います。相談の入口は、ホームページに置きます。オンライン
• ポータルサイト物件ポータルの掲載です。自社の入口と並行して育てます。オンライン
• 紹介・提携先お客様や地域の事業者からの紹介は、相談の入口になります。紹介してもらいやすい案内を整えます。オフライン
• チラシ・看板対応エリアに向けた案内です。Webの相談の入口と、同じ案内になるようにそろえます。オフライン
• セミナー・相談会売却や住み替えなど、直接会って話したい相談を受ける場です。オフライン

1. 01 ・ オンライン

   不動産のSEOのポイント

   向いている状況ホームページはあるが、検索からの問い合わせが少ない会社。

   何をするか

   「エリア名 売却」「査定 流れ」のように、相談の前に調べる言葉で検索されたとき、自社のページが出るように、ホームページと記事を整える施策です。物件情報の掲載とは別に、相談の入口になるページを順番に増やします。

   なぜ必要か

   売却や購入の相談は、問い合わせの前に、お客様が長く調べる傾向があるという前提で考えます。調べている途中で、自社の記事に出会えれば、比べられる前に名前を知ってもらえます。育つまでに時間がかかる分、早く始めるほど、後の負担が軽くなります。

   進め方

   1. 増やしたい相談を決め、その相談の前に調べられる言葉（エリア名・悩み・手続きの名前）を洗い出す
   2. 言葉ごとに、答えるページがあるかを一覧にし、足りないページを決める
   3. ページには、相談の流れと問い合わせの入口を、同じ画面で見えるように置く
   4. 公開後は、検索での表示回数とクリック数を月ごとに見て、直すページを決める

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2. 02 ・ オンライン

   不動産の地図検索のポイント

   向いている状況店舗を構えていて、近隣のお客様に来店や電話をしてもらいたい会社。

   何をするか

   Googleマップなどの地図検索に出る、店舗の掲載情報を整える施策です。「エリア名 不動産」で調べたとき、地図の一覧に並ぶ情報が、そのまま第一印象になります。

   なぜ必要か

   地元の不動産会社を探す人は、検索結果より先に、地図の一覧を見ることがあります。一覧では、店名・営業時間・口コミ・写真が並んで見えるため、掲載情報の整い方が、比べられる材料になります。

   進め方

   1. 営業時間・定休日・住所・電話・ホームページのリンクを、最新の内容にそろえる
   2. 対応エリアと取り扱う相談の種類を、説明文に入れる
   3. 外観・店内・スタッフの写真を、お客様が来店前に知りたい順に並べる
   4. 口コミへの返信の方針（誰が、いつまでに、どんな言葉で返すか）を決める
3. 03 ・ オンライン

   不動産のホームページのポイント

   向いている状況見られているのに、問い合わせにつながらない会社。

   何をするか

   物件の掲載と、売却・購入・賃貸の相談の入口を、初めて見た人が迷わない順番に分けて設計します。検索・地図・広告・SNSで見つけてもらった人が、最後に判断する場所です。

   なぜ必要か

   どの入口から来ても、最後はホームページで、相談するかどうかを決めます。物件の掲載ばかりが並ぶ作りでは、物件を探していない売却の相談者が、自分の相談先だと感じられません。すべての施策の受け皿にあたる場所です。

   進め方

   1. スマホで開き、相談の入口が最初の画面にあるかを確かめる
   2. 売却・賃貸・購入ごとに、相談の流れと対応エリアを説明するページを用意する
   3. 担当者の顔と考え方を載せる（お客様が安心して選べる材料）
   4. 問い合わせの入口を、各ページの同じ位置に置く

   当社の「Webサイト制作」について

4. 04 ・ オンライン

   不動産の広告のポイント

   向いている状況増やしたい相談が決まっていて、短い期間で反響の傾向を確かめたいとき。

   何をするか

   検索結果やSNSに出る広告で、探している人にすぐ見てもらう施策です。始めてすぐに表示されますが、費用は出し続ける間だけかかります。

   なぜ必要か

   広告は、検索に出るまで時間がかかる時期や、増やしたい相談を短い期間で試したいときに、見てもらう入口を早く作れます。一方で、止めると表示が止まるため、問い合わせから契約までの流れが整った状態で使います。

   進め方

   1. 問い合わせの入口とページが整っているかを、先に確かめる
   2. 出す言葉（エリア名・相談の種類）と、出さない言葉を決める
   3. 広告の文面が、不動産の広告に関する決まりに当たらないかを、出す前に確かめる
   4. 月ごとに、契約1件あたりの費用を見て、続けるか止めるかを、先に決めた基準で判断する

   当社の「広告運用代行」について

5. 05 ・ オンライン

   不動産のSNSのポイント

   向いている状況担当者の人柄や地域への理解が、選ばれる理由になる会社。

   何をするか

   地域の情報や、担当者の考え方、物件の紹介を伝える施策です。問い合わせを直接取る場ではなく、会社を知ってもらい、ホームページに来てもらう入口として使います。

   なぜ必要か

   不動産の相談は、どの会社に頼むかが、担当者の印象で決まることがあります。写真や動画で人柄を伝えられれば、問い合わせの前に、会社の雰囲気が伝わります。賃貸や購入では、物件の紹介を見てもらう場所にもなります。

   進め方

   1. 使う媒体を1つに絞る（運用できる量を先に決める）
   2. 投稿のテーマを3つほどに決める（地域の情報・担当者・物件の紹介）
   3. お客様や、個人が特定される内容は載せない
   4. プロフィールに、対応エリアと相談の入口のリンクを置く

   当社の「SNS運用代行」について

6. 06 ・ オンライン

   不動産のポータルサイトのポイント

   向いている状況開業間もなく、自社の入口が少ない時期。

   何をするか

   物件ポータルや、不動産会社を探すサイトへの掲載です。お客様が複数の会社と物件を比べる入口になりますが、掲載の条件や費用は、サイト側が決めます。

   なぜ必要か

   ポータルは、お客様が物件を並べて比べる場所です。自社の入口が少ない時期には、見てもらう機会を増やせます。ただし、掲載の順番や条件はサイト側が決めるため、ポータルだけに頼ると、費用や条件の変更の影響を直接受けます。

   進め方

   1. 掲載しているポータルの一覧と、費用・経由の問い合わせ・契約の件数を並べる
   2. 掲載情報（物件の条件・写真・会社の情報）を、ホームページと同じ内容にそろえる
   3. ポータルから来たお客様が、自社の入口に進めるかを確かめる
7. 07 ・ オフライン

   不動産の紹介・提携先のポイント

   向いている状況既存のお客様や、地域の事業者とのつながりがある会社。

   何をするか

   既存のお客様、オーナー様、士業、地域の事業者などからの紹介の流れを整えます。紹介する側が、どんな相談を、どんな体制で受けられるかを説明できる状態にします。

   なぜ必要か

   売却や相続など、金額が大きく、人に相談しにくい内容は、信頼できる人からの紹介が入口になることがあります。紹介する側は、「どんな相談を、どう受けてくれるか」が分かる会社に紹介します。

   進め方

   1. 紹介してほしい相談の条件を決める
   2. 対応できる相談・体制・連絡方法を、1枚にまとめる
   3. 紹介を受けたあとの、連絡の流れと担当を決める
   4. 紹介の件数と、契約に進んだ件数を数える
8. 08 ・ オフライン

   不動産のチラシ・看板のポイント

   向いている状況対応エリアが決まっていて、近隣の売却や住み替えの相談を増やしたい会社。

   何をするか

   チラシ・看板・店頭の掲示など、近隣のお客様に向けた案内です。ホームページや相談の入口と、同じ案内になるようにそろえます。

   なぜ必要か

   近隣の売却や住み替えを考えている人は、Webより先に、ポストに入ったチラシや、店頭の掲示を目にすることがあります。ここで相談の入口が分かれば、問い合わせにつながります。

   進め方

   1. チラシ・看板に、対応エリアと相談の入口（QRコード・電話）を入れる
   2. 配布のエリアと時期を決め、問い合わせを入口別に数える
   3. Webの内容を変えたら、同じ時期にチラシも更新する
9. 09 ・ オフライン

   不動産のセミナー・相談会のポイント

   向いている状況売却・相続・住み替えの相談を増やしたい会社。

   何をするか

   売却・相続・住み替えなどをテーマに、地域で相談会やセミナーを開きます。直接会って話したい相談の入口になります。

   なぜ必要か

   金額が大きく、判断に時間がかかる相談は、顔を見て話してから決めたい人がいます。相談会は、会社と担当者を知ってもらい、そのまま次の面談に進める場になります。

   進め方

   1. 対象のお客様と、テーマを1つに絞る
   2. ホームページや地図、SNSから、申し込みの入口に着くようにする
   3. 参加後の連絡の流れと担当を、開催前に決める
   4. 参加人数・面談・契約を、開催ごとに数える

どの施策から始めるかは、サイトの公開情報から確かめられます。診断を受ける

表現の注意

不動産の集客で、表現に気をつけること

不動産の広告は、宅地建物取引業法や景品表示法、業界の表示に関する規約の対象になることがあります。ホームページ・ポータル・広告・チラシ・SNSのどれにも当てはまります。以下は一般的な考え方で、最終的な判断は、法令や規約の原文と、所管の窓口で確認してください。

• 実際にない物件・取引できない物件を載せない

  成約済みの物件や、実際には取引できない物件を載せ続けることは、お客様の誤解につながります。掲載の更新と、取り下げの流れを決めておきます。ルールの範囲は、原文と窓口で確認します。

• 誇大な表現は使わない

  実際より著しく良く見せる表現や、根拠を示せない「地域で一番」のような言い方は、避けます。根拠を示せるかを、公開前に確かめます。

• 価格・期間の表示は、根拠を確認する

  「今だけ」「限定」のような期間の表示や、割引の表示は、根拠と期間を示せる場合に限ります。表示の具体的な決まりは、原文で確認します。

• 取引の条件は、お客様に分かるように示す

  取引の形（売主・貸主・代理・媒介など）や、費用の表示は、お客様が誤解しない形で示します。広告に必要な項目は、原文と窓口で確認します。

• お客様の事例・口コミは、個人が特定されない形にする

  お客様の事例や口コミを載せる場合は、同意を得たうえで、個人や物件が特定されない形にします。実績の数字には出典を付けます。

• 記事は、一次情報の出典を付ける

  法令や税制、手続きの説明には、根拠となる情報の出典と、確認した日付を付けます。改正で内容が変わるものは、更新の担当を決めておきます。